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上一篇文章得到很多小伙伴们的点赞支持，老马也有动力续写下去了。讲完了品牌战略，下面咱们要考虑的是产品策略、价格策略、分销策略、促销策略以及传播策略。产品策略部分上篇文章或多或少有涉及到，不过没有太深入讲。还是拿因果黑枸杞作为案例讲，它的创始人大雨先生曾经做过一种产品的传单，与传统的传单不一样的是上面分别贴着两小袋黑枸杞的试用品。一袋是市面上正在售卖的其它品牌，一袋是自己的品牌。想法很简单，让消费者在收到传单的时候也能对比出质量的不同。

我们经常看到不少品牌会找明星代言，或者找达人和自媒体人，本质上目的都是相同的，无非都是想通过这些人来影响到他们的粉丝或者圈子。同样的，让一部分消费者体验产品，口碑就有了在圈子内传播的机会。不过，从传单上来看，没有详细列出两种产品之间的差异究竟在哪里，就算是消费者自己体验了，他也分辨不出来好坏。

当然，这是从产品传播的角度上来说的。传播不一定要打广告，产品的包装也是非常好的传播介质。传单加试用小样的做法，因果可以做的细节还有很多，尽量地把体验过程做得简单，把上篇文章老马所说的十大行业标准列出来，消费者自己试用了一下，对比一看一眼能看懂就算成了。卖咸鸭蛋也是如此，你的咸鸭蛋跟别人的有什么不同呢？可能大部分人都能想到，流油的就是好的咸鸭蛋。但是，怎样的油色才证明这咸鸭蛋好吃呢？健康安全呢？这里就是卖出产品差异的关键了。除此之外，产品策略上现在的打法基本都是单品制胜，把所有的资源集中在一款产品之上，做成功了再进行延伸。

老马的黑金黑枸杞是有划分的，根据不同市场环境下消费者特征，分为可以泡着喝的黑枸杞，拿来煲汤的黑枸杞。北方人泡着喝感觉没啥关系，南方的广东人就喜欢用枸杞来煲汤，你泡着喝那不就成花茶了么。枸杞泡着喝也能吸收得到营养么，那必须得高温煲久了才能入汤水啊！瞧，广东人就是这么想的。所以产品还得根据不同的市场情况来调整，不能同一款产品打遍全天下。咱们看肯德基的早餐有中国元素在里面，分销上也是如此。

价格策略上黑枸杞比较好定，比上略不足比下大有余，坚决不打价格战，不乱降价，只会不断提价。其它类型的产品在微信上卖，可以先调查一下竞争对手卖多少钱？在哪些市场上卖？一年能卖多少？自己的成本和利润是多少？当然，不能简简单单地认为我的产品就是卖给中高收入人群的，那请问什么样的收入才算是中高人群？这群人消费特征是咋样的？分布在哪些市场上？

价格有的时候还是根据市场来走的，比如老马的黑金黑枸杞率先切入二级市场，也就是地级市市场。你会问为什么，答案很简单。一线市场保健品种类繁多，什么东阿阿胶、脑白金之类的大咖盘踞，拼渠道拼不过，拼传播更是没那么多钱。而二级市场老马机会就大一些，竞争也小一些。在微信上卖产品也是如此，你是卖安利和如新的，硬是要跟自己人在一线城市拼命加本地好友，拼命地刷，效果多好自己明白。可以说，现在微信上卖货基本就是瞎卖，加好友也是不考虑地区、性别和其它相关属性。也能卖得出货的，那是叫量大了之后总有几个埋单的，而且也跟产品比较大众化有关系。

定价的策略还有很多，比如撇脂定价策略、竞争定价策略等等，基本都围绕着成本和需求两大导向。比如黑枸杞这种产品就可以采用撇脂定价策略，把价格抬得很高，获取最大的利润。但是对于价格比较透明化的产品，大部分人还是想到用渗透定价的方式，把价格拉得很低，也就是所谓的打价格来抢市场。采用何种定价策略是根据市场的情况来定的，比如咸鸭蛋，价格已经很透明了，大家都卖得差不多，这时候用温和定价策略就可以了，5元一个正宗土法腌制咸鸭蛋，价格不会贵到离谱也不会太低，反正就是让消费者感觉到很实惠，不坑人。除非你的产品上有创新，比如方形和心形的西瓜比一般的圆形的西瓜卖得贵，那是因为西瓜本身的价值已从食用转向了情感。无籽西瓜比有籽西瓜贵，那是因为在食用上更加方便，消费者觉得无籽了西瓜体量就充实了，很实惠。

接下来说的分销和促销策略比较多内容，咱们留着下一篇文章再谈。下面说下传播策略，你会发现马佳佳这样的人是最适合搞新媒体传播的，因为她懂得如何去抓取目标客户群体的眼球。唯一遗憾的地方是她真的不懂营销，妄想着靠自己的力量去改变几千年来都是老样子的行业。从古代的春宫图闺房性器具到现代的AV跳蛋电动棒，国人无疑还是比较保守的。

因而，传播做得好的网络上大把草根，但是真正把货卖好卖出品牌的少之又少。老马最近也发现不少资本开始找微信公众帐号推产品，其实也是属于瞎卖，大海捞针的做法，反正粉丝量足够大，总有人会对我这些同质化的产品有需求的。新媒体的传播应该注重社群、互动以及个性，个性也是品牌的内涵。这也是为什么有些微信上卖货卖得好的人，开始讲自己的故事，拿自己当自媒体，当草根明星。恰恰就存在这么一类群体愿意跟随他们，关注他们，经常与他们进行互动。

所以，把卖货当成一件有格调的事情来干，自己就是品牌的代言人，企业也可以把品牌拟人化，与客户站在一个水平面上沟通，而不是像以前那样子天上打广告，到了地面的售后服务中心还是一副公务员的嘴脸对待客户。真正的传播不是你天天刷朋友圈，发公众帐号说自己的产品有多么好多么价格公道，客户没买过，更没体验过你的产品，怎么能够替你把口碑播传出去呢？

老马这里之所以不用口碑传播，改用口碑播传，关键是你天天卖货，虽然产品和服务都很好，如果没有搞什么促销、有奖活动或提醒客户之类的动作，客户还是不知道，或是不愿意去分享。客户成功认知你的产品了，也体验了，但是就很难播传出去，问题还在于你的产品不好记忆，通过嘴巴不好说出去。比如老马上篇文章提到的那个瑞士面膜品牌，叫什么瑞倪维儿的，怎么读怎么拗口，更别说讲出去还能让身边的亲戚朋友记住了，除非老马是该品牌是铁杆的客户。筷子兄弟的《小苹果》歌曲作品之所以很火，关键是很好传播，郎朗上口，如洗脑一般的旋律让你听了之后挥之不去。综上所述，传播要搞清楚我们的对象，搞清楚我们所借用的通道，以及我们所传播的内容。

好了，昨晚老马看球有点晚喝多了，现在有点累头还有点晕，逻辑可能不是很清晰，大家阅读受累了。如果能够借此文举一反三，那便是极好极好的。

文/马佳彬 （欢迎转载或分享到朋友圈，转载请注明出处，否则轻者追究举报，重者不孕不育）

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