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“18岁有梦想，19岁自学营销，摆过地摊，开过店，打工也端过铁饭碗，一路失败！27岁天开眼，31岁总结：坚持不懈！35岁总结：舍得！未来：做好一个事业！”这是三只松鼠创始人，自称松鼠老爹的章三疯在微博上的自我介绍。老马是昨天才关注了章三疯的微博，缘由还是从淘宝网的钻展广告位上看到了“松鼠小美”，一路寻源下来，才发现这又是三只松鼠旗下的新品牌，主打茶叶品类。章三疯做电商很会玩品牌，三只松鼠的成功也并非偶然。

一直在走快时尚路线的松鼠家族，把握住年轻人对于品牌的认知，文化的认可，自然备受追崇。章三疯的成长经历说明了自己懂得如何讨好消费者，而且是从细节上去拍消费者的马屁，拍得恰到好处。三只松鼠的那句主人前，主人后的口头禅，无非是在消费者的印象中把自己塑造为贴近，跪着的形象。不像小米，人家是与消费者做朋友。三只松鼠是消费者家养着的宠物，萌萌可爱中又十分可靠贴心。下面老马就从松鼠小美这个案例入手，谈谈章三疯是怎样玩电商品牌的。

电商的本质依然还是商，而商的前提在于解决了消费者什么问题。松鼠小美把自己定位为一杯好喝的茶，每个家庭都需要。老马是爱茶之人，日常工作生活中均以茶代水。但喝了这么多年，这么多品种，价格的茶，对于一杯好喝的茶的定义，始终感觉无从说起。相信大部分消费者也是如此，特别是松鼠小美品牌所切分的年轻消费者群体，他们对于一杯好喝的茶的概念更是模糊的。所以，章三疯化繁为简，建立了自己的品牌标准。则没有经过中间商，价格不贵，拒绝虚高价格，拒绝浮夸奢华包装，方为一杯好喝的茶。从这点来看，松鼠小美的茶叶在年轻消费者群体中的轮廓更为清晰了些。没有奢华的包装，只用极简时尚的包装。平民的价格，独特的保鲜技术，这就是松鼠小美。

松鼠小美的品牌定位是比较清晰，而且是精准的。年轻消费者群体饮茶的习惯需要培养，但你诉求明确了，人家就能一眼知道你是干什么的，也方便记住你。所以，有很多品牌在自身定位诉求上是比较混乱的，根本没法告诉消费者你与竞争对手有何区别。特别是像茶叶这种品类，这么多年来都是鱼龙混杂的，要想脱颖而出就只能标新立异，建立属于自己品牌的标准。其次，我们不难发现松鼠小美关于一杯好喝的茶的每个标准，都是当前消费者所急需解决的痛点。

茶叶不知道买啥好，新手不知道怎么挑选，只能选贵的，不能选对的，被坑了也不知道。诸如此类情况，没有一个做电商的茶叶品牌的标准是做得比较好的。所有人都在说自己的茶叶多么好，原产地多么靠谱，多少道制作工艺，真正好的茶叶该是怎样的。作为消费者，这些事情跟解决自己痛点关系不大，更多的是感觉卖家在自卖自夸。

从产品的角度上来讲，松鼠小美的茶叶终归还是茶叶，再怎么好喝了也不能包治百病。但松鼠小美就主打新鲜一个卖点，走快时尚的品牌道路，给年轻的消费者群体耳目一新的感觉。那种感觉就像是我终于找到了一款合适自己喝的茶叶品牌了，可以代替水和碳酸饮料了。合适群体，萌系的快时尚形象，松鼠小美依旧追随着三只松鼠的风格，成为每一个年轻人卖茶叶时首选的品牌。产品既然从物质层面很难创新，那么就从精神层面进行创新。重新划分市场，改变外在包装形象，松鼠小美这一刀切得很漂亮，抢占了很多电商茶叶品牌都没有看到，或是做不到的一块市场，那就是80、90后的新兴潜力市场。

老马一直在想章三疯是不是处女座，不过他对极简的追求，体现在每一个细节之处。比如产品的描述页面，老马在淘宝买过这么多年茶叶，从未见过一个卖家把茶叶的介绍简化为叶、汤、底三个关键点，而对于不懂茶的消费者而言，三个延伸的关键点就是卖点，容易理解与接受。极简之极，也是一番功夫。

现在大家都在谈体验营销，而真正理解体验营销精髓的人少之又少。老马上个月接触过一个面膜品牌的老总，他们家的茶叶提取茶多酚面膜正在做体验营销。该老总认为，我一盒面膜28块包邮送出去，让消费者用过了之后，他们就会知道这款产品有多好，就会产生口碑营销和二次购买，所以这就叫体验营销。老马也向该老总索取了一盒，试用之后发觉并无让人哇地一声叫出来的亮点，也就是说产品平淡无奇，更何况面膜也非速效产品。因而，真正的体验营销取决于你能不能让消费者怦然心动，哇地一声叫出来，内心感受非常深刻，从而记住你。既然产品没法达到这种效果，那就从服务上去体现。

松鼠小美在体验营销上就做得非常好，茶叶第一天上市开展4.9包邮试喝活动。如果是纯粹送产品给消费者试喝，那就没有所谓的怦然心动之说了。然而随着茶叶附送的饮茶大礼包十分给力，其价值甚至是茶叶价值的好几倍，这点让不少消费者惊呆了。老马不是瞎扯，具体的商品评价各位可以移步松鼠小美的天猫旗舰店查看。送的大礼包中不少是茶具，这也是引导消费者二次购买的关键点，让消费者感觉占到了便宜，而且是大便宜。哇地一声，体验营销就做到了，茶叶自然而然地因为心理作用变得好喝了，对松鼠小美的认知与态度呈正面之势。

除了松鼠小美，章三疯这位松鼠老爹的另外一个儿子：松鼠小贱也即将登场。打着世界的零食将被我承包的口号，松鼠小贱也将延续着一贯的打法，在零食品类中竖立标杆。不知道章三疯打不打太极，那套路一样样的。

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文/马佳彬 （欢迎转载或分享到朋友圈，转载请注明出处，否则轻者追究举报，重者不孕不育）

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