上一篇分享完了商家直播带货的一些要点，今天我们来聊聊企业应该怎么玩，从目前的市场情况来看，绝大部分企业都成了韭菜，任由MCN机构（中介）收割。

所以文末也会给大家罗列一下常见的坑，老马的建议是，除非企业真的不具备自己搞直播的条件，可以选择MCN机构，如果具备，自己投入点资金自己摸索，总好过被人骗坑位费和佣金。

企业自己操作直播卖货可以从三个方面入手，还是老生常谈的“人、货、场”，接下来一个个跟大家分析一下，后续老马也会进一步说明这些方面的技巧，因为直播卖货是一场工程，一篇文章讲不完的。

一、人

选人先看整体的形象气质，不要求说男的有多帅、女的有多漂亮，起码路人缘得好，像著名网红窃·格瓦拉那样子的相貌，贼眉鼠眼的，看上去就不像是好人。

当然老马没有人身攻击的意思，面对着镜头卖货，起码得给消费者一种可靠的感觉，还有像有一些企业喜欢让老板上镜，说句实话，很多制造业的老板酒色场混多了，那股气质拿捏得死死的，还是不要去直播毁品牌了。

除了形象气质，还有就是跟你的产品挂钩，你是卖厨房用品的，那女性会比男性好很多，你是卖母婴用品的，已为人母的会比小姑娘好很多，卖数码产品的，就需要IT男或者宅男。

让产品对应的消费人群范畴内的人去当主播，他们接触过，也用过，那么在展示和讲解的时候就会很到位，而且最好是能让销售人员上，一是有销售经验，二是口语表达能力，肢体表达能力、应急能力过关。

最后就是运营团队的问题，一般的企业有做过网络销售或者电商的，基础的团队就有了，包括运营、客服、美工等等，内部再制定一下各自岗位的工作流程内容，一些管理制度，一个半专业化的团队就算搭完了。

二、货

货方面的选择，企业就不用多说了，自己有产品，而且在价格上是有优势的，但还是要分析一下市场需求，以及竞品的销售情况。

一个是目前市场流行的功能、款式、型号，另外一个是根据直播中消费者的反馈，对产品进行改进优化，甚至是开发一些新产品来满足消费者的新需求。

分析竞品的销售情况就需要借助一些第三方的数据分析工具，比如飞瓜数据这类的，多找一些竞争对手的数据做一个周期的分析，那么在基础产品的选择上就有了参考。

此外，直播的产品是有组合的，哪些是引流款、哪些是跑量款，哪些是利润款，每一款产品的库存都要进行管理，比如你开播上一款引流款，九块九包邮一个小风扇，限量1千份，这是亏钱的情况下限量，不亏钱还能赚个几毛一两块的话，也可以不限量去刷排名。

刚刚说了，上直播的产品一定要管理好库存，还有就是活动时期的产品，优惠折扣要设置合理，所谓的合理除了一些常见的几折，满多少减多少等方式之外，还需要利用优惠组合，把不好卖的产品搭配上清仓。

假设现在有两款手机壳，一款39的卖得挺好，另外一款只是因为设计图案不好看，卖29也没多少人要，那么可以搭配在一起，49块一个套餐组合优惠去卖，当然这里只是举个例子，跑量的话也可以这么操作。

最后建议是每一场直播都提前设计好脚本，里面的重要环节就是选品，直播后再进行复盘，对原先的选品在下一场直播中进行调整。

三、场

直播场地的搭建老马不多啰嗦了，有需要的可以翻看直播卖货专辑里面往期的文章，但这里的场并非是完全固定的，不是说每一场直播都得在搭建好的专业直播间中进行。

比如有时候可以在生产车间，田间地头去直播生产、采摘这些内容，户外直播和厂地直播也是比较流行的一种方式，能够更加直观有效地展示产品，与消费者之间更容易建立信任感。

除了场景，还有两个场需要注意一下，一个就是直播间的现场，另一个就是直播间的外场，前者决定了整场直播的卖货效果，后者决定了是否能给直播间多导点流量。

直播间的现场气氛怎么烘托起来，直播间需不需要发放红包，粉丝关注需不需要设置奖励，主播跟消费者的互动情况如何，需不需要邀请一些网红达人、大咖来助阵等等，这个场的打造是需要时间和成本的。

直播间的外场不要忽略了，企业手头上现有的渠道资源都利用起来，比如提前拍一些预热视频发抖音快手，公众号提前发布直播通知，销售人员群发海报给微信上的老客户等等，当然有钱任性，以上动作可以不做，到时直接去直播平台买流量也行。

四、坑

补充说的这个坑，就是很多企业自己搞直播没人没团队，想着找一些中介机构（MCN机构）合作，毕竟人家有那么多的主播资源能帮自己卖货，结果就是一个个当等着你去上。

这里面的套路实在是太多了，有一些从业者整理过，老马只能是挑一些常见的套路来讲讲，不过主要都是MCN机构坑企业的“坑位费”和“佣金”，所以提醒广大企业不要盲目相信各种承诺，有问题就多问老马吧。

坑位费就是你找这个主播卖货，先给出场费的意思，这个一般是固定的，像越红的主播坑位费越高，少则几万，多则十几万、几十万，但是要注意一点，主播是明星，或者网红达人，粉丝流量是有了，带货能力却不一定有。

典型的就是李湘了，坑位费那么高，货卖不出去几件，这不就是坑爹么，所以不要迷信这个网红明星主播多少粉丝，一场直播多少人气，老马可以很负责任的告诉你，这些都是可以刷的，僵尸粉。

除此之外，这些知名的主播会存在双渠道价格，比如直播平台官方报价40万，而主播所签约的经济公司报价10万，这个时候骗子就会找上企业，告诉企业官方价格，然后说自己有关系，只需要20万，拿下企业之后转头找经济公司，净赚10万。

还有一种非常牛逼的玩法，你如果接触过什么直播网红基地，在一些三四线城市，找个厂房或者什么科技园区装修一下，隔出几百个直播间，再招聘一些大学生之类的开播，每个主播刷它个几万十几万粉丝。

然后就开始报价了，坑位费几百块，佣金很低甚至没有，还可以选择很多主播同时开播，你一想几百块而已不贵，让他们试试看呗，反正卖不出去就当交学费，结果如你所愿，货是真的卖不出去，摆明就骗你的坑位费。

除了骗很低的坑位费套路之外，坑位费还可以被骗去玩过桥拆借模式，一般MCN机构会承诺给你很高的投入产出比，比如投入10万，保证卖100万，让企业拿10万出来测试一下。

然后就什么事情都不干，10万出借出去，利息一个月假设是赚个4千，那么忽悠一个企业就是4千，10个就是4万，一个月下来搞个几十万不是问题。

以上套路还没有完，除了坑位费，还有佣金，一般来说企业找MCN机构合作，如果没有设置退货率上限的话，那被坑破产都有可能，所以这点一定要在合约上明确写明。

所谓退货率上限，就是一场直播不能超过百分之几，不能无限制退货，因为退货除了企业产品本身的问题（一般除了纯坑消费者的，或者被主播压榨到没有利润空间，只能抠成本，大部分企业产品质量还是过关的），还有更重要的是主播的问题，比如夸大产品效果。

如果没有明确设置退货率，那么MCN机构就可以去刷一波销量，让企业老板觉得货卖得不错，等结算完坑位费和佣金之后，他们就去大量退货，结果就是企业损失惨重。

更高级的套路是收了企业的坑位费，还能赚退货和甩货的钱。

假设收企业10万坑位费，佣金是20%，拿这10万块去刷你直播间的销量，是的，用你的钱去买你的货，赚取20%的佣金，也就是2万，然后再去退掉50%的货，你还得给人家5万。

那么现在人家手头上就有了2万的佣金利润，5万的退货利润，以及5万的货，而企业直播卖出去了10万的货，被退货了5万，其中5万是你自己掏的坑位费，所以企业是没有利润的。

接下来更骚的操作来了，MCN机构再把手头上5万的退货去其它平台大甩卖，九块九包邮，又赚回了一笔，企业损失的不仅是坑位费，还包括退换货的物流费等等。

纯粹骗坑位费和佣金的，淘宝直播上还有一种套路，就是淘宝客的玩法，给你发来链接要求你去报淘客的团，有些需要坑位费+佣金，有些是纯佣，然后就是骗你说主播会开播，结果是淘客帮你把货卖出去了，主播开播压根没挂你产品帮你卖货。

这种套路一般都会说保证你上某个知名主播的直播间，或者设置的佣金比例比较高，胆子大的坑位费和佣金一起骗，胆子小的就骗高额的佣金，这种套路也会延伸至拼多多、京东等平台的，万变不离其宗。

如果是坑位费和佣金都不骗，那就是骗你样品，一个MCN机构动不动要你发十个八个样品过去，并且你的样品价格还挺高的，像什么数码产品，化妆品套装之类的，这种就是纯粹骗一堆样品，转头去闲鱼甩卖的。

最后提醒一句，找MCN机构合作，坑位费跟主播的粉丝、人气不一定是对等，关键要看带货能力，另外打着什么保上某主播直播，纯佣，保证销量，保证低退货率等承诺斩钉截铁的，一定要留一份心眼。

以上，就是今天要分享的内容了，我是马老司机，顺风不浪，逆风不怂，回见！