私域运营笔记战略布局篇

作者: admin 分类: 评论分析 发布时间: 2022-10-18 15:06

私域运营笔记战略布局篇

离开了战略谈私域运营,不是不行,而是做到最后都不知道自己究竟在干什么,为了什么。这也是老马观察到的一个现象,绝大部分的品牌从起盘,到最后托着个盘维持着表面的风光。

 

销量好像提升了一点点,流量也导了不少,接下来是继续连环转,还是该调整哪里,多少有点迷茫。

 

所以,做私域常规的套路就是先根据GMV进行目标拆解,GMV=UV x CVR x AUS x RP(销售额=流量x转化率x客单价x复购率),拿到数据做完调研,制定好流程方案,然后培训团队落地操作。

 

主要目标是什么?未来该往哪里持续走下去?很多人没有特别明确的答案,要么只认定销量、流量、品牌影响力、客户留存其中之一的目标,然而每家企业每个品牌的起步跟资源基础都是不一样的,所处的发展阶段也不一样,别人能轻易达到的目标,你干到死也摸不到边。

 

那么,战略布局的意义就很大了,它需要你集中优势、目标明确、计划周全、统一管理、主动出击的同时随机应变。这么宏观的东西总结起来就一句话,你需要从全局出发去制定一个能够实现的长期目标。

 

为了方便大家理解,老马也简单地把私域的战略布局的方式,按企业或品牌发展所处的不同阶段,概括各种内外部的条件之后,分成了三种组合。既能够一目了然对号入座,也能够抛砖引玉引发一些思考。

 

当然,这里还是先说明一下私域运营中常见的战略目标,主要有销量、客户、品牌这三种,接下来之所以要搞成组合,原因是不同的阶段战略目标还是有交集的。目标有重点和侧重点,以重点为主,侧重点为辅。

 

1.生存起步期,战略布局销量+品牌

 

求生存,才能谋发展,身处这个阶段的企业或品牌在起盘私域的时候,其主要的战略目标就是提升销量,一切围绕着销量重点进行。其次,由于互联网市场变化较快,任何平台渠道在早期的时候,流量成本都相对较低,后期则会提升,那么对应的策略就该转变。

还是拿前面提到的GMV公式举例,早期我们可以采购大量廉价的、甚至吸引免费的流量,因为要想销量高,一个是增加客户流量,二是提高转化,三是提高客单价,四是提高复购率,但是后期就得关注转化和复购率。

随着销量的爬升,侧重点品牌也得着力建立,从私域运营中去培育品牌,验证后以便于后期在公域中大量投放,我们也能够观察到很多小众的品牌往往都是从私域先发展起来的。

 

2.发展爬坡期,战略布局客户+品牌

 

解决了生存问题,销量也稳步增长,我们就得对客户资产进行重点管理了。也就是之前文章中提到的RFM模型,对客户价值进行分层分析,站在客户的角度去思考他们需求,优化调整自己的运营策略。

品牌在此阶段也逐步成型,只要我们客户的留存和口碑做得不差,其影响力和美誉度都会得到提升。多从数据分析出发,为下一步打开品牌营销面做好准备。

3.成熟下坡期,战略布局销量+客户

 

成熟期是市场和产品问题,摆在我们面前的选择要么是维持现状等死,要么是收缩和收割一波,要么是尽快止损放弃。这时的战略布局重点是销量,那么收缩资源集中到私域运营这一销售渠道上,快速实现利润获取和产品线的调整,是比较理想的策略。

 

另外,收割一波只能是作为调整产品的过渡策略,也就是未来该产品将面临停产,清库存大甩卖回款顺带搞一波客户流量。挽回流失的客户,留存现有的客户,作为侧重点不能丢了。

 

以上三个阶段的战略布局是笼统概括的,只是为了方便各位能够找到切入点,个中细节问题在具体的布局中,仍旧是需要大家加以考虑的。

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